专访 | 潘武辉：轻奢服装是一个“掘金”机会

刚需、暴利和市场容量大是服装行业的特点。根据有关数据统计，2016年仅服装网购的市场规模就接近1万亿元。既然创业者们都想在这个行业 “分一杯羹”，那么究竟如何把握其发展趋势呢?笔者为此专访了潘武辉，他认为：轻奢服装是消费升级环境下的趋势之一，是一个很好的机会。

笔者：您好!通过网红模式来销售服装在各大电商平台都取得了良好的效果，您为什么还认为轻奢服装是一个“掘金”机会呢?

潘武辉：服装行业是一个以女性为主导的行业，从大品类上看，它可以分为4类：奢侈品服装、快时尚服装、专用服装和轻奢服装。

1.奢侈品服装。这类服装单价在3000元以上，一般通过在海外旅游时，在当地的免税店购买。因为大部分奢侈品服装都有上百年文化和艺术的沉淀，所以这片市场基本上被国外品牌占领，国内企业没有太多机会。

2.快时尚服装。这类服装单价在300元以下，主要的购买渠道就是电商平台，销售模式越来越依赖于网红，因此造成了3个缺陷：

第一，产品生命周期变短，很容易让消费者产生审美疲劳。

第二，极快的周转速度让供应链管理成为难题，这让大部分企业难以适应。

第三，进入门槛低，模式复制非常容易，极大地压缩了利润空间。

3.专用服装。例如：专业运动服、瑜伽服和孕妇装等。因为消费者不容易区分这类服装的品质优劣，所以好的销售模式是让教练或专家进行推荐。由于消费者是带着功利性目的才购买这类服装，导致其属于小众商品，市场容量不大。

4.轻奢服装。这类服装单价介于1000元至3000元之间，在国内市场日趋成熟的大环境下有3大优势：

首先，国内中产阶级数量已经超过1亿，并且还在持续增加，因此需求量庞大。

其次，服装企业经过几十年的工艺技术积累，已经有足够的实力设计和制造品质卓越的服装。

最后，轻奢服装进入门槛很高，一旦品牌打造成功，产品生命周期长，不容易被竞争对手超越。

笔者：虽然从服装分类的角度可以看出轻奢服装确实存在很大的机会，但是从市场角度来说它又是怎样的呢?

潘武辉：女士服装行业一般按照年龄进行市场细分，主要分为4段：少淑女、中淑女、大淑女和超淑女。

1.少淑女。年龄在20岁至28岁之间，她们虽然收入不高，但是有着强烈追求时尚和展现自我的心理，并且非常容易受到明星和网红的诱导，因此快时尚服装对应这群消费者。

2.中淑女。年龄在29岁至35岁之间，她们作为职场精英，非常注重在社交场合展现自己活力和清新的一面，加上收入高，舍得花钱，对服装的品质有苛刻的要求，所以轻奢服装对应这群消费者。

3.大淑女。年龄在36岁至45岁之间，她们生活在高净值家庭中，经济上无压力，特别需要通过奢侈品服装来展现自信、优雅和女人味。

4.超淑女。年龄在45岁以上，她们对于服装的需求不是很强烈，购买意愿不高，因此这部分消费者可以放弃!

笔者：既然轻奢服装是一个很大的“掘金”机会，那么您认为有那些好的商业模式可以借鉴?

潘武辉：我认为目前有2种商业模式可以代表轻奢服装的风向标：个性化定制和精选模式。

1.个性化定制。一方面，新中产阶级的自我意识在觉醒，追求个性已经成为主流趋势，通过专属服装来展示自己与众不同的一面是最直接有效的手段。另一方面，工业4.0时代已经到来，物联网、大数据和机器人制造等技术不断成熟，让低成本和短时间生产单件服装成为可能。

2.精选模式。因为中产阶级工作时间忙，精力主要在事业上，同时害怕假冒伪劣服装，所以部分电商采用“三部曲”打造精选服装电商模式：

第一步，严格控制轻奢服装SKU数量，只提供少数几款精品让消费者选择。

第二步，精选服装的价格位于中上等，从而剔除廉价，低质的产品。

第三步，通过和大牌ODM厂商合作，从源头控制轻奢服装的品质，杜绝假冒伪劣产品。